Балама сұрақ – орыс тілінде сөйлем құрудың көптеген тәсілдерінің бірі ғана емес. Бұл сонымен қатар сатуда, бұқаралық ақпарат құралдарында тәжірибеде кеңінен қолданылатын және біреуді бір нәрсеге сендіруге тырысқанда, әңгімелесушінің қажетті реакциясына жету үшін күшті психологиялық құрал. Балама сұрақтардың «ілгегіне» түсіп қана қоймай, оларды өзіңіз де пайдалану үшін алдымен олардың не екенін түсінуіңіз керек.
Жалпы анықтама
«Балама сұрақ» атауы өзі үшін сөйлейді. Әлбетте, бұл екі (немесе одан да көп) баламалардың арасында таңдауды қамтитын сұрақ. Яғни, сөйлеуші тыңдаушыға өз нұсқасына мүмкіндік бермей, өзі ұсынатын нәрсенің ішінен таңдауға мүмкіндік береді. Осыған байланысты тыңдаушы еріксіз қысымды сезінеді және тіпті балама одан да нашар болғандықтан өзіне ұнамайтын нұсқаны таңдайды.
Балама сұрақты қалай қоюға болады?
Міне, дұрыс сұрақ қоюға мүмкіндік беретін бірнеше қағидалар мен үлгілерәңгімелесушінің қалаған реакциясына қол жеткізу:
- Біріншіден, балама сұрақ ультиматум емес. «Не олай қылуды қоясың, не мен кетемін!» деп айта алмайсың. Адам табиғи түрде ультиматумға екі жолдың бірімен әрекет етеді: не оны айналып өтудің жолын іздейді, не сұрақ қоюшыға қарамастан әрекет етеді. Баламалы сұрақ, ультиматумнан айырмашылығы, жауап берушіні күйзеліске түсірмейді, керісінше, оның айналасындағы жайлылық сезімін сақтайды: «Сіз менің кеткенімді қалайсыз ба, әлде осы мінез-құлық үлгісін бірге қайта қарастыру керек пе»?
- Балама нұсқасы бар сұрақ әрқашан өте сыпайы ескерту болып табылады. Кішкентай дөрекілік және әңгімелесуші ұсталғанды сезінеді. Қарапайым тілмен айтқанда, «Не қалайсыз?» дегеннің орнына. «Сіз таңдауыңыз керек!» орнына «Осы опциялардың қайсысын таңдайсыз?» деп сұрау керек. - "Егер таңдау керек болса…".
- Егер сіз бейресми немесе тым ресми емес жағдайда таныс адамдармен қарым-қатынаста баламалы сұрақты қолдансаңыз, оған ешкім қарсы болуы екіталай. Дегенмен, бұл сұрақты салмақты аргумент ретінде пайдаланып, опциялардағы тыңдаушыны шектеу мүмкіндігін теріс пайдаланғыңыз келсе, сізге софизмге қатысты айыпты естуге тура келеді.
Осы үш қағиданы сақтай отырып, балама сұрақты сәтті емес, көбірек пайдалана аласыз.
Сату өнеріндегі қолданба
Базар - баламалы сұрақ мысалдарын табуға арналған ең жақсы орын. Көбінесе сатып алушылар кездеседі, мысалы, осындай"ілмектер":
- Тапсырысыңызды қазір немесе телефон арқылы бергенді қалайсыз ба? - мүлде тапсырыс бермеу ниетін елемеу.
- Келісімшартты өз бетінше немесе біздің мамандардың көмегімен жасау қалай оңай болады? - шарт жасамауға таңдау бермей.
- Өнімді қазір жеңілдікпен сатып аласыз ба немесе кейінірек тексеріп, толық бағасын төлейсіз бе? - респондент үшін тауарды міндетті түрде сатып алатынын алдын ала шешу.
Кейде балама сұрақтар сенімсіз клиенттерге көмектеседі, бірақ көбінесе олар өздері үшін шынымен жақсы шешімнен алыстатады. Дегенмен, сатып алушылар мұқият және мұқият болса, бұл әдісті өз пайдасына айналдыра алады.
Психологиядағы қолдану
Балама сұрақтар басқаларға қарағанда психологтарға көбірек көмектеседі. Ал егер бұрын сенімсіз клиенттерге көмектесу тек екінші мақсат болса, психологияда ол басты мақсатқа айналады. Мысалы:
- Ол туралы өзіңіз айтқаныңызды қалайсыз ба әлде менің сұрақтарыма жауап бергенді қалайсыз ба? - мүлде айтпауға таңдау қалдырмады.
- Бұл туралы қазір немесе кейінірек сөйлескіңіз келе ме? - мүлде сөйлемеуден басқа.
- Бұл әңгімені қазір жалғастырғыңыз келе ме, әлде кейінірек оралғыңыз келе ме? - тақырыпты біржола қалдырудың ықтимал ниетін ескермеу.
