Сұраныс болжамы – тұтынушылық қажеттіліктерді түсінуге және болжауға тырысатын аналитика саласы. Кәсіпорын тізбегі және бизнесті басқару арқылы жеткізу тізбегі шешімдерін оңтайландыру. Сұраныс болжамы сатудың тарихи деректерін, сондай-ақ статистикалық әдістерді пайдалану сияқты сандық әдістерді қамтиды. Бұған қоса, аналитика өндірісті жоспарлау мен қорларды басқаруда, кейде болашақ қуат талаптарын бағалауда және жаңа нарыққа шығу туралы шешім қабылдауда пайдаланылуы мүмкін.
Сұраныс болжау дегеніміз не
Бұл тұтынушының күтілетін сұраныс болжамдарының әртүрлі бағалауларын әзірлеу үшін тарихи сатылым деректері пайдаланылатын процесс. Кәсіпорындар үшін бұл талдау критерийі оның тұтынушылары жақын болашақта сатып алатын тауарлар мен қызметтердің көлемі туралы ақпаратты береді. сияқты маңызды бизнес болжамдарыайналым, пайда маржасы, ақша ағыны, капитал құны, тәуекелді азайту, т.б. сияқтыларды да алдын ала есептеуге болады.
Түрлері
Сұраныс болжамын әртүрлі уақыт кезеңдері мен нарық өлшемдерін ескеретін егжей-тегжейлі деңгейге негізделген кеңінен жіктеуге болады.
Бүгінгі таңда жиі қолданылатын қажеттіліктердің негізгі түрлері мыналар:
- Пассивті зерттеу және сұранысты болжау. Ол өте консервативті өсу жоспарлары бар тұрақты кәсіпорындар үшін жүргізіледі. Тарихи деректердің қарапайым экстраполяциясы ең аз болжамдармен жүзеге асырылады. Бұл шағын және жергілікті бизнеспен шектелетін болжаудың сирек түрі.
- Белсенді оқыту. Ол маркетингтік қызмет, өнім ассортиментін кеңейту және бәсекелестердің жұмысын және сыртқы экономикалық ортаны ескере отырып, агрессивті өсу жоспарлары бар кәсіпорынды масштабтау және әртараптандыру үшін жүзеге асырылады.
- Қысқа мерзімді болжау. Ол қысқа мерзімге - 3 айдан 12 айға дейін жүзеге асырылады. Бұл перспектива маусымдық құрылымды және сатып алу қажеттіліктеріне тактикалық шешімдердің әсерін ескереді.
- Халықтың сұранысын орта мерзімді және ұзақ мерзімді болжау. Әдетте, ол 12 айдан 24 айға дейін (кейбір компанияларда 36-48) жүзеге асырылады. Екінші нұсқа бизнес стратегияларын, сату мен маркетингті, күрделі шығындарды және т.б. жоспарлауды анықтайды.
Сыртқы макродеңгей
Болжамның бұл түрі көбірек нәрсеге бағытталғанмакроэкономикалық ортаға тікелей тәуелді кең нарықтық қозғалыс. Сыртқы макродеңгей өнімді кеңейту, жаңа тұтынушы сегменттері, технологияның бұзылуы, тұтынушылардың мінез-құлқындағы парадигмалардың өзгеруі және тәуекелді азайту стратегиялары сияқты бизнестің барлық стратегиялық мақсаттарын бағалау үшін жүргізіледі.
Ішкі бизнес деңгейі
Аты айтып тұрғандай, болжаудың бұл түрі енді бизнестің сыртқы операцияларымен емес, өнім санаты, сату күші немесе өндірістік топ сияқты операциялармен айналысады. Бұл элементтерге жылдық сауда болжамы, сатылған өнімнің өзіндік құны, таза кіріс, ақша ағыны және т.б. кіреді.
Болжам мысалдары
Сізге бірнеше практикалық опцияларды беріңіз.
Үздік өндіруші моделі, қозғалтқыш түрі және түс деңгейі бойынша соңғы 12 айдағы көліктерінің нақты сатылымдарын қарастырады. Күтілетін өсімге сүйене отырып, ол сатып алу, өндіру және тауарлық-материалдық қорларды жоспарлау мақсатында алдағы 12 айдағы қысқа мерзімді сұранысты болжайды.
Жетекші азық-түлік компаниясы соңғы 24 айдағы сорпалар мен картоп пюресі сияқты маусымдық өнімдерінің нақты сатылымын қарастыруда. Сұраныс болжамының талдауы дәм мен пакет көлемі деңгейінде жүргізіледі. Содан кейін нарықтық әлеуетті ескере отырып, келесі 12-24 айға қызанақ, картоп және т.б. сияқты негізгі ингредиенттерді жеткізуге талдау жасалады жәнесондай-ақ сыйымдылықты жоспарлау және сыртқы қаптама қажеттіліктерін бағалау үшін.
Алдын ала қате есептеулердің маңыздылығы
Сұранысты болжау тұжырымдамасы компанияның стратегиялық және операциялық жоспарлары әзірленетін негізгі бизнес-процесс болып табылады. Аналитика негізінде ұзақ мерзімді бизнес-жоспарлар құрылады. Оларға қаржылық жоспарлау, сату және маркетинг, сұранысты бағалау және болжау, тәуекелді бағалау және т.б. кіреді.
Алдын ала дайындау, теңшеу, келісімшарттық өндіріс, жеткізу тізбегін жоспарлау, желіні теңгеру және т.б. сияқты қысқа және орта мерзімді тактикалық стратегиялар өнімділікке негізделген. Сұраныс болжамы басқарудың маңызды әрекеттерін де жеңілдетеді. Ол өнімділікті бағалау, тар кеңістікте смарт ресурстарды бөлу және бизнесті кеңейту туралы түсінік береді.
Сұранысты болжау әдістерінің не екенін білу маңызды.
Процесстегі ең маңызды қадамдардың бірі - дұрыс әдісті таңдау. Олар сұранысты сандық немесе сапалық болжау әдістерін қолдану арқылы қолданылуы мүмкін. Оларды толығырақ қарастырыңыз.
Маркетингтік зерттеулер
Бұл белгілі бір өніммен жұмыстың нақты жағдайын көрсететін ең маңызды жұмыс саласы. Бұл нарықты бағалау сұранысын болжау әдісі әлеуетті деректерді жасау үшін тұтынушыларға жеке сауалнама жүргізеді. Бұл сынақтар әдетте соңғы пайдаланушылардан жеке, демографиялық, артықшылықтар мен экономикалық ақпаратты тікелей сұрайтын сауалнамалар түрінде болады.тұтынушылар.
Зерттеудің бұл түрі кездейсоқ таңдауға негізделгендіктен, соңғы тұтынушының аймақтары, орналасқан жері және демографиясы тұрғысынан мұқият болу керек. Бұл әрекет түрі сұраныс тарихы аз немесе мүлдем жоқ өнімдер үшін пайдалы болуы мүмкін.
Трендті болжау әдісі
Оны 18-24 айдан астам сату деректері бар кәсіпорындарға тиімді қолдануға болады. Бұл тарихи ақпарат графикті немесе ең кіші квадраттарды пайдалана отырып, қалыпты жағдайда өткен сауда-саттықты және өнімнің белгілі бір санатына болжамды сұранысты көрсететін "уақыттық қатарды" жасайды.
Барометрлік
Бұл сұранысты болжау әдісі болашақ үшін қазіргі уақыттағы оқиғаларды жазу принципіне негізделген. Сұраныс талдауы процесінде бұған статистикалық және экономикалық көрсеткіштерді талдау арқылы қол жеткізіледі. Әдетте, болжаушылар графикалық талдауды пайдаланады. Сұраныс болжамының мысалы - жетекші сериялар, қатарлас сериялар немесе артта қалған сериялар.
Эконометриялық талдау
Сұраныс пен оған әсер ететін факторлар арасындағы қарым-қатынастарды орнату үшін авторегрессивті біріктірілген жылжымалы орташа мәндерді және күрделі математикалық теңдеулерді пайдаланады. Формула сенімді тарихи көріністі қамтамасыз ету үшін алынған және дәл реттелген. Әсер ететін айнымалылардың болжамды мәндері құру үшін теңдеуге енгізіледіболжамдар.
Сұранысты болжаудың әртүрлі үлгілері бар. Мысалы, теңшелген схеманы нақты бизнес талаптарына немесе өнім санатына негіздеуге болады. Мұндай модель әртүрлі сапалық және сандық әдістердің кеңеюі немесе комбинациясы болып табылады. Пайдаланушы схемасын жобалау міндеті жиі қайталанатын, егжей-тегжейлі және тәжірибеге негізделген. Оны сәйкес сұранысты басқару бағдарламалық құралын енгізу арқылы жасауға болады.
Уақыт қатарын талдау
Өнім үшін тарихи деректер қолжетімді болғанда және трендтер анық болғанда, бизнес сұранысты болжау үшін уақыттық қатарларды талдау әдісін пайдаланады. Бұл маусымдық ауытқуларды, циклдік үлгілерді және негізгі сату трендтерін анықтау үшін пайдалы.
Уақыт қатары әдісін бірнеше жылдық деректері және салыстырмалы түрде тұрақты тренд үлгілері бар қалыптасқан кәсіпорындар тиімді пайдаланады.
Сұраныс болжау жүйесі симуляцияға негізделген. Себептік модель бизнес үшін ең күрделі құрал болып табылады, өйткені ол бәсекелестер, экономикалық мүмкіндіктер және басқа әлеуметтік факторлар сияқты нарықтық сұранысқа әсер ететін айнымалылар арасындағы байланыстар туралы нақты ақпаратты пайдаланады. Уақыт серияларын талдау сияқты, тарихи деректер себептік модель болжамын жасаудың кілті болып табылады.
Мысалы, балмұздақ бизнесі талдауды ескере отырып негіздеуі мүмкінтарихи сату деректері, маркетинг бюджеті, жарнамалық іс-шаралар, өз аймағындағы кез келген жаңа балмұздақ дүкендері, бәсекелестердің бағасы, ауа райы, өз аймағындағы жалпы сұраныс, тіпті жергілікті жұмыссыздық деңгейі.
Маусымдық және трендтерді болжау
Бұл термин мерзімді негізде белгілі бір уақытта (мысалы, мереке күндері) болатын сұраныстың ауытқуын білдіреді. Трендтер кез келген уақытта орын алуы мүмкін және мінез-құлықтың жалпы өзгеруін көрсетуі мүмкін (мысалы, белгілі бір өнімнің танымалдылығының артуы).
Сұранысты сәтті болжау біржақты міндет емес. Бұл үздіксіз тестілеу және үйрену процесі, оған мыналар қажет:
- Тұтынушыларға қызмет көрсетуді, өнім ұсыныстарын, сату арналарын және т.б. оңтайландыру арқылы сұранысты белсенді түрде жасаңыз.
- Жетілдірілген аналитиканы пайдалану және қолдану арқылы сұранысқа интеллектуалды және икемді жауап беруді қамтамасыз етіңіз.
- Жүйелі қателерді азайту бойынша жұмыс.
Сұранысты болжаудың жақсы жолы – тұтынушылардың болашақта бизнестен не күтетінін болжау. Сондықтан кәсіпкер осы қажеттіліктерді қанағаттандыру үшін керек-жарақтар мен ресурстарды дайындай алады.
Сұранысты автоматтандырылған болжау қадамы – өсім туралы болжамды жою.
Аналитиканың көмегімен сақтауды және басқа операциялық шығындарды қажет болмаған кезде азайта аласыз. Осылайша, ең жоғары кезеңдерді олар пайда болған кезде шешуге болады.
Болжам жасау үшін қолмен манипуляциялаудың және деректерді интерпретациялаудың дәстүрлі әдістерітез өзгеретін тұтынушылар мен нарық күтулерімен айналысатын бизнес үшін практикалық емес сұраныс. Ұйымдар деректерге негізделген шешім қабылдауда шынымен икемді болуы үшін болашақты ойлау нақты уақытта болуы керек. Бұл жұмысты орындау үшін технологияны пайдалануды білдіреді.
Мысалы, TradeGecko сұранысын болжау мүмкіндігі үлгілерді анықтау үшін негізгі сатылымдар мен түгендеу деректерін пайдаланады. Өнім, нұсқа, орын және т.б. бойынша таңдалған мәліметтер деңгейінде болашақ қажеттіліктер туралы ақпаратты алыңыз.
Сұраныс болжау жүйесі сонымен қатар аналитика негізінде ұсынылған тапсырыс пен сан өзгерістері бар автоматты қор ескертулерін қосады. Басқаша айтқанда, кәсіпкер кез келген қолмен болжау жасамай-ақ, түгендеу тәртібін өзгерту және деректерге негізделген бизнес шешімдерін қабылдау уақытын біле алады. Бұл тиімділік пен уақытты үнемдеуді білдіреді, бұл кез келген бизнестің табысты болуының ажырамас екі факторы.
Болжамдардың мағынасы
Алдын ала есептеу кез келген бизнесті жүргізуде шешуші рөл атқарады. Бұл ұйымға кәсіпкерлік қызметпен байланысты тәуекелдерді азайтуға және маңызды шешімдер қабылдауға көмектеседі. Сұраныс болжамы сонымен қатар күрделі салымдар мен ұйымдық кеңейту ережелері туралы түсінік береді.
Аналитиканың маңыздылығы келесі параграфтарда көрсетілген:
1. Тапсырмаларды аяқтаңыз. Әрбір бизнес бірлігі алдын ала белгіленген мақсаттардан басталатыны түсініледі. Аналитика оларға қол жеткізуге көмектеседі. Ұйым нарықтағы қызметтерге сұраныс болжамын бағалауда және қойылған мақсаттарға қол жеткізуде.
Мысалы, ұйым өз өнімінің 50 000 бірлігін сатуды мақсат етіп қойды. Бұл жағдайда ол осы өнімге сұранысты болжайды. Егер ол төмен болса, ұйым мақсатқа жету үшін түзету шараларын қолданады.
2. Бюджет дайындау. Шығындар мен күтілетін кірістерді бағалау арқылы оны қалыптастыруда шешуші рөл атқарады. Мысалы, ұйым 10 рубльге бағаланған өніміне сұраныс 100 мың бірлік болады деп болжаған. Бұл жағдайда жалпы күтілетін табыс 10100 000=1 млн. Осылайша, сұранысты болжау ұйымдарға өз бюджетін есептеуге мүмкіндік береді.
3. Жұмыс пен өндірісті тұрақтандыру. Ұйымға HR қызметін бақылауға көмектеседі. Өнімге болжамды сұранысқа сәйкес жоспарлау ұйымның ресурстарын ысырап етпеуге көмектеседі. Бұл сонымен қатар білікті мамандарды жұмысқа алуға мүмкіндік береді. Мысалы, ұйым өз өнімдеріне сұраныстың артуын күтсе, ол өскен сұранысты қанағаттандыру үшін қосымша жұмыс күшін пайдалана алады.
4. Кеңейтуде компаниялар. Бұл жағдайда сұранысты болжау бизнесті кеңейту туралы шешім қабылдауға көмектеседі деп болжанады. Өнімдерге күтілетін ағын жоғары болса, ұйым жоспарлай аладыодан әрі кеңейту. Өнімдерге сұраныс төмендейді деп күтілсе, компания бизнеске инвестицияны қысқартуы мүмкін.
5. Басқару шешімдерін қабылдау. Зауыт қуаты, шикізат талаптары және жұмыс күші мен капиталдың қолжетімділігін қамтамасыз ету сияқты жаһандық ережелерді жасауға көмектеседі.
6. Өнімділікті бағалау. Тапсырмалар мен оларды шешу әдістерін түзетуге көмектеседі. Мысалы, ұйымның өнімдеріне сұраныс аз болса, ол түзету шараларын қолданып, өнімдерінің сапасын жақсарту немесе жарнамаға көбірек қаражат жұмсау арқылы деңгейге көтерілуі мүмкін.
7. Үкіметке көмек. Үкіметке импорт пен экспорт қызметін үйлестіруге және халықаралық сауданы жоспарлауға мүмкіндік береді.
8. Сұранысты болжау мақсаттары. Аналитика бизнес шешімдерін қабылдаудың маңызды бөлігі болып табылады. Бұл мақсаттар қысқа мерзімді және ұзақ мерзімді болып бөлінеді. Біріншісіне келесі критерийлер кіреді:
- Өндірістік саясатты қалыптастыру. Сұранысты болжау өнімнің тұрақты жеткізілімін қамтамасыз ету үшін болашақ шикізат қажеттіліктерін бағалауға көмектеседі. Ол сондай-ақ ресурстарды барынша пайдалануға мүмкіндік береді, өйткені операциялар болжамдарға негізделген. Сондай-ақ адам ресурстарына деген қажеттіліктер аналитика арқылы оңай қанағаттандырылады.
- Баға саясатын қалыптастыру. Сұраныс болжауының маңызды міндеттерінің біріне жатады. Ұйым нарық қажеттіліктеріне назар аудара отырып, өз өнімдерінің бағасын белгілейді. Мысалы, экономика депрессияға немесе рецессияға түссе, сұранысөнімдерге түседі. Бұл жағдайда ұйым өз өнімдеріне төмен баға қояды.
- Сатуды бақылау. Өнімділікті бағалау үшін негіз болатын сату мақсаттарын белгілеуге көмектеседі. Ұйым әртүрлі аймақтар үшін сұраныс болжамдарын жасайды және олардың әрқайсысы үшін стратегияларды белгілейді.
- Қаржыландыруды ұйымдастыру. Кәсіпорынның ақшалай қажеттіліктері сұранысты болжау арқылы бағаланатыны түсініледі. Бұл ұйымның өтімділігін қамтамасыз етуге көмектеседі.
Ұзақ мерзімді мақсаттарға мыналар кіреді:
- Өндіріс қуатын таңдау. Сұранысты болжау арқылы ұйым өндіріске қажетті зауыт көлемін анықтай алатыны түсініледі. Ол кәсіпорынның сату талаптарына сай болуы керек.
- Ұзақ мерзімді жоспарлау. Бұл сұранысты болжауды есептеу осы аспектіде де көмектесетінін білдіреді. Мысалы, ұйымның өнімдеріне жоспарланған сұраныс жоғары болса, тұтынушылар әртүрлі кеңейту және дамыту жобаларына инвестициялай алады.
- Әсер етуші факторлар. Сұранысты болжау – бұл қандай өнімдер қажет екенін, қайда, қашан және қандай мөлшерде қажет екенін анықтауға көмектесетін белсенді процесс. Бұл параметрге әсер ететін бірқатар факторлар бар.
Өнім түрлері
Тауарлар өндірушінің өнімдері, тұтыну тауарлары немесе қызметтері болуы мүмкін. Сонымен қатар, олар жаңа немесе қайта сатылуы мүмкін. Белгіленген өнімдер - бұл нарықта бұрыннан бар өнімдер. Ал жаңалары әлі енгізілмегендерсатылымда.
Сұраныс және бәсекелестік деңгейі туралы ақпарат тек қалыптасқан өнімдер үшін белгілі, өйткені жаңа өнімдерге сұранысты есептеу қиын. Сондықтан әртүрлі тауар түрлерін болжау әртүрлі.
Қатты бәсекелес нарықта өнімге сұраныс қазіргі уақытта бар бәсекелестердің санына байланысты. Сонымен қатар, әрқашан жаңа қатысушылардың пайда болу қаупі бар. Бұл жағдайда бірдеңені болжау қиынырақ болады.
Тауардың бағасы сұранысты болжау процесіне тікелей әсер ететін негізгі фактор ретінде әрекет етеді. Ұйымдардың кез келген аналитикалық қызметі олардың баға саясатындағы өзгерістерге өте тәуелді. Мұндай сценарийде өнімге деген толық нақты сұранысты есептеу қиын.
Техникалық жағдай да сұраныстың сенімді болжамдарын алудың маңызды факторы болып табылады. Технологияның жылдам өзгеруі жағдайында бар өнертабыстар немесе типтік өнімдер ескіруі мүмкін. Мысалы, компакт-дискілердің және компьютерде мәліметтерді сақтауға арналған әртүрлі дискілердің пайда болуымен иілгіш дискілерге сұраныстың айтарлықтай төмендеуі байқалады. Үнемі дамып келе жатқан технологиямен болашақта бар өнімдерге сұранысты болжау қиын.
Экономикалық көзқарас сұраныс болжамдарын алуда үлкен рөл атқарады. Мысалы, экономикада оң даму болса, кез келген компанияның аналитикасы да оң болады.
